一、先懂客户：餐饮老板的询价背后，藏着 3 个核心诉求

餐饮客户的每一次询价、每一轮砍价，本质都不是单纯 “要低价”，而是基于经营逻辑的理性考量。只有看透背后诉求，才能..回应：

1. 成本控制诉求：餐饮行业毛利承压，设备采购作为前期重资产投入，客户需平衡 “品质” 与 “预算”，担心买贵影响后续现金流；
2. 专业匹配诉求：不同业态（中餐 / 西餐 / 快餐 / 奶茶店）、日均客流、后厨布局，对设备的规格、功率、功能要求完全不同，询价时实则在验证 “你是否懂我的生意”；
3. 风险规避诉求：怕买到劣质设备影响出餐效率，怕售后跟不上耽误运营，砍价的同时也在试探 “低价是否意味着低保障”。

二、应对询价：别只报 “裸价”，用 “价值包” 掌握主动权

询价是谈判的起点，盲目报价只会陷入被动。聪明的回应要做到 “报价值 + 引需求 + 锁信任”：

1. 先问清楚，再报价：拒绝 “一刀切” 报价，主动追问 3 个关键问题：

• “请问您的餐饮店是什么业态？日均出餐量大概多少？”（匹配设备规格，避免 “大材小用” 或 “产能不足”）；
• “后厨面积和布局有规划吗？是否需要对接排烟、水电改造？”（体现专业服务，为后续增值项铺垫）；
• “您.看重设备的哪些特性？是节能、耐用，还是操作便捷性？”（锁定核心需求，针对性突出优势）。

1. 报价要 “带附件”，不裸奔：报出价格的同时，必须同步传递 “隐性价值”，让客户觉得 “物有所值”：

• 例：“这款双眼灶报价 1.8 万，比同行贵 2000，但它是一级节能灶，日均省气 5 立方米，每月省 1500 元，2 个月就能回本；而且采用 304 不锈钢机身，耐腐蚀性强，正常使用 5 年不用大修，同行设备大多 3 年就需要更换核心部件。”

1. 分档次报价，给选择空间：准备 “基础款 + 进阶款 + 顶配款” 三套方案，标注核心差异（如材质、功率、功能、质保期），让客户根据自身预算和需求做决定，而非单纯纠结 “贵不贵”。

三、化解砍价：不硬扛、不妥协，用 “策略” 守住利润

餐饮客户砍价是常态，关键不是 “让不让价”，而是 “怎么让价”，避免陷入 “低价竞争” 的恶性循环：

1. 先共情，再说理：理解客户的成本压力，避免对立情绪：“王总，我特别理解您，开餐饮店前期投入大，每一分钱都要花在刀刃上。但咱们买厨房设备，不能只看眼前的价格，更要看长期的使用成本。”
2. 用 “数据” 替代 “口头承诺”，拒..理由砍价：如果客户坚持 “再便宜 5000”，不要直接拒绝，而是用数据算清 “低价的隐性成本”：“如果我给您便宜 5000，就得把一级节能灶换成二级的，每月多花 1500，一年就是 1.8 万；而且质保期从 3 年缩短到 1 年，后续出现故障，维修费用可能比这 5000 还多。您看，这反而不划算。”
3. “不降价，换增值”，守住底价的同时让客户满意：如果客户态度坚决，不要轻易降总价，而是通过增加增值服务来妥协，成本低但客户感知价值高：

• ..延长质保期（如从 3 年延到 5 年）；
• ..提供安装调试、员工操作培训；
• ..赠送易损配件（如密封圈、点火针）；
• 承诺后续设备维护的优先服务和优惠价。

1. 设定 “议价底线”，果断止损：提前明确每款设备的.低成交价（结合成本、利润目标），如果客户的砍价超出底线，不要勉强成交，而是真诚沟通：“王总，这个价格确实做不了，我们的设备在材质、节能、售后上都有保障，这个定价已经是行业合理水平。如果您预算有限，我可以给您推荐基础款，虽然功能简单一些，但核心品质不变，价格能满足您的要求。”

四、长期维护：一次成交不是终点，用 “服务” 锁定复购与转介绍

应对询价砍价的..目标，不是 “搞定一单”，而是 “留住一个长期客户”。餐饮行业圈子小，转介绍率高，做好后续服务比单纯降价更有效：

1. 成交后主动跟进，解决后顾之忧：设备安装后 1 周内回访，询问使用情况，及时处理小问题；定期推送设备保养知识，提醒更换易损配件，让客户觉得 “买了设备不是没人管”。
2. 建立客户档案，..对接需求：记录客户的业态、设备型号、使用年限、维护记录，当客户后续开分店或升级设备时，主动提供匹..案，无需客户重复询价，提升沟通效率。
3. 用 “老客户福利” 激励复购与转介绍：给老客户设定专属优惠（如复购享 9 折、推荐新客户成交送设备保养服务），让客户愿意为你背书，减少新客户的询价砍价阻力。

结语：询价砍价不可怕，核心是 “价值匹配”

面对餐饮客户的询价与砍价，供应商的核心竞争力不是 “低价”，而是 “让客户认可你的价值”。通过..洞察需求、专业传递价值、灵活应对谈判、用心做好服务，既能守住合理利润，又能建立长期信任，在商用厨房设备行业站稳脚跟。